Avalie seu cliente

Quando um cliente entrar em seu escritório, não venda o primeiro produto que lhe vier à mente. Sente-os e avalie suas necessidades, depois venda-lhes os produtos que atendem às suas necessidades.

Certa vez, trabalhei com um cara do setor bancário, que era um dos melhores em explicar os benefícios e recursos de nossos produtos, o único problema era que ele passava muito tempo explicando, mas nunca vendia nada.

Ele nunca vendeu nada porque nunca teve tempo para saber quais eram as necessidades de seus clientes, portanto, ele estava tentando vender a eles coisas que eles realmente não precisavam.

Ninguém vai comprar coisas que eles não precisam.

Por isso é tão importante avaliar o seu cliente.

Comece deixando seu cliente o mais confortável possível, fale sobre tópicos não comerciais, como clima, esportes ou um evento atual.

Uma vez que você e seu cliente tenham construído um relatório suficientemente bom, comece a fazer algumas perguntas para que você possa avaliar as necessidades de seu cliente.

Você pode começar descobrindo por que seu cliente o procurou em primeiro lugar. Descubra quais produtos eles já têm. Descubra se eles já lidam com um de seus concorrentes. Se sim, descubra tudo o que puder sobre os produtos e serviços que eles têm com o seu concorrente, para que você possa comparar produtos e taxas. Esta é uma oportunidade perfeita para que seu cliente saiba o quanto seus produtos e serviços são melhores em comparação com seus concorrentes.

Descubra o que eles precisam e podem pagar, do que vender os produtos que você acredita serem ideais para suas necessidades.

Depois de avaliar seu cliente, as chances de fazer uma venda serão muito boas, porque agora você estará oferecendo ao seu cliente algo que ele precisa e pode usar, então provavelmente ele comprará.

A última coisa que um cliente quer ouvir é um monte de coisas que ele não precisa. Eles têm um motivo para vir vê-lo, então descubra qual é esse motivo e faça todo o possível para satisfazer suas necessidades.

Não perca seu tempo tentando empurrar todos os seus produtos para eles de uma só vez.

Esse tempo pode ser melhor gasto avaliando-os.

Conheça seu cliente, avalie suas necessidades, do que atender suas necessidades com os produtos adequados.

Ao avaliar seu cliente antes de vender, você descobrirá que o processo de vendas será muito mais fácil para você. Boa sorte.

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