Maiores perdas de tempo para vendedores

A boa gestão do tempo para os vendedores é uma obsessão minha há mais de 30 anos. Na última década, estive envolvido em ajudar dezenas de milhares de vendedores a melhorar seus resultados por meio do uso mais eficaz de seu tempo. Ao longo dos anos, tenho visto desenvolver-se alguns padrões que ocorrem regularmente - tendências por parte do pessoal de vendas a fazer coisas que prejudicam o uso eficaz do tempo. Aqui estão os quatro desperdiçadores de tempo mais comuns que observei. Veja se alguma se aplica a você ou a seus vendedores.

1. Fascínio do urgente/trivial. Os vendedores adoram estar ocupados e ativos. Temos visões de nós mesmos como pessoas que podem fazer as coisas. Nada de sonhadores de ídolos, estamos por aí fazendo as coisas acontecerem! Uma grande parte de nosso senso de valor e nossa identidade pessoal depende de estarmos ocupados. Em algum nível em nossa auto-imagem de nós mesmos, estar ocupado significa que realmente somos importantes. Uma das piores coisas que pode nos acontecer é não ter nada para fazer, nenhum lugar para ir e nada acontecendo. Então, nos apegamos a todas as tarefas que surgem em nosso caminho, independentemente da importância. Por exemplo, um de nossos clientes liga com um problema de pedido pendente. "Ah, bom!" pensamos: "Algo a fazer! Precisamos de nós! Podemos consertar isso!" Então, largamos tudo e passamos duas horas acelerando o pedido pendente. Em retrospecto, alguém em compras ou atendimento ao cliente não poderia ter feito isso? E eles não poderiam ter feito isso melhor do que você? E você não permitiu que algo que era um pouco urgente, mas trivial, o impedisse de fazer algumas ligações de vendas? E essas ligações de vendas em potencial não seriam um uso muito melhor do seu tempo? Ou, um de nossos clientes nos entrega um "Pedido de Cotação" muito envolvente. "Melhor agendar meio dia no escritório", pensamos. "Precisa pesquisar especificações, calcular preços, compilar literatura, etc." Envolvemo-nos imediatamente com esta tarefa, trabalhando neste projeto para o nosso cliente. Em retrospecto, não poderíamos ter dado o projeto a um vendedor interno ou representante de atendimento ao cliente para fazer o trabalho da perna? Não poderíamos apenas comunicar as diretrizes a alguém e depois revisar a proposta finalizada? Mais uma vez, sucumbimos à atração da presente tarefa. Isso nos impediu de fazer ligações de vendas e desviou nossa energia do importante para o aparentemente urgente. Eu poderia continuar por páginas com exemplos, mas você tem a ideia. Estamos tão apaixonados por estar ocupados e nos sentirmos necessários que muitas vezes nos agarramos a qualquer tarefa que surja em nosso caminho, independentemente de quão sem importância. E cada vez que fazemos isso, comprometemos nossa capacidade de investir nossos tempos de vendas de forma mais eficaz.

2. O conforto do status quo. Muitos vendedores evoluíram ao ponto de terem uma rotina confortável. Eles ganham dinheiro suficiente e estabeleceram rotinas e hábitos que são confortáveis. Eles realmente não querem gastar a energia necessária para fazer as coisas de uma maneira melhor, ou para se tornarem mais bem-sucedidos ou eficazes. Isso pode ser bom. Alguns dos hábitos e rotinas que seguimos funcionam bem para nós. No entanto, nosso mundo em rápida mudança exige constantemente novos métodos, técnicas, hábitos e rotinas. Só porque algo foi eficaz por alguns anos não significa que continue a ser assim. Esse problema se desenvolve quando os vendedores estão tão satisfeitos com a forma como as coisas estão, que não mudaram nada nos últimos anos. Se você não mudou ou desafiou algum hábito ou rotina nos últimos anos, é provável que você não seja tão eficaz quanto poderia ser. Por exemplo, você ainda pode estar escrevendo mensagens telefônicas em pequenos pedaços de papel quando digitá-las em seu gerenciador de contatos seria mais eficaz. Este é um exemplo simples de um princípio que pode se estender para as coisas mais importantes que fazemos. Estamos usando as mesmas rotinas para organizar nossa semana de trabalho, para determinar a quem chamar, para entender nossos clientes, para coletar informações etc.? Não há um fim prático para a lista. Contentamento com o status quo quase sempre significa vendedores que não são tão eficazes quanto poderiam ser. Meu livro, 10 Secrets of Time Management for Salespeople, discute o uso da mentalidade "mais" como uma alternativa ao status quo.

3. Falta de confiança em outras pessoas na organização. Os vendedores têm uma tendência natural a trabalhar sozinhos. Afinal, passamos a maior parte do dia sozinhos. Nós decidimos para onde ir sozinhos, decidimos o que fazer sozinhos e ficamos praticamente sozinhos o dia todo. Não é de admirar, então, que naturalmente queremos fazer tudo sozinhos. Isso geralmente é um traço de personalidade positivo para um vendedor. Infelizmente, quando se estende às tarefas que poderiam ser feitas melhor por outras pessoas em nossa organização, torna-se realmente negativo. Em vez de solicitar ajuda de outras pessoas na organização e, assim, fazer um uso muito melhor do nosso tempo, muitos vendedores insistem em fazer isso sozinhos, não importa quão redundante e demorada seja a tarefa. O mundo está cheio de vendedores que não confiam em seus próprios colegas para escrever um pedido, adquirir um produto, inserir um pedido no sistema, acompanhar um pedido pendente, entregar alguma amostra ou literatura, pesquisar um cotação, para entregar uma proposta, etc. Mais uma vez, a lista poderia continuar e continuar. A questão é que muitas dessas tarefas podem ser feitas melhor ou mais baratas por outra pessoa na organização. Os vendedores não liberam as tarefas para eles porque eles, os vendedores, não confiam neles para fazê-lo. Que pena. É um tremendo desperdício de tempo e talento para vender. O capítulo 10 do meu livro "10 Segredos" descreve um sistema para nutrir relacionamentos úteis.

4. Falta de reflexão obstinada. Em última análise, a gestão do tempo começa com reflexão. Isso significa uma quantidade suficiente de energia de pensamento de boa qualidade investida no processo. Gosto de dizer que uma boa gestão do tempo é resultado de "pensar antes de fazer". Bons gestores de tempo investem suficientemente neste processo. Eles reservam tempo a cada ano para criar metas anuais, investem tempo de planejamento a cada trimestre e todo mês para criar planos para esses horários, planejam todas as semanas e todas as visitas de vendas. Gerentes de vendas ruins não dedicam tempo suficiente à fase de "pensar sobre isso" de seu trabalho. Os bons gerentes de tempo de vendas não apenas investem uma quantidade suficiente de tempo, mas também são disciplinados e obstinados sobre como pensam. Eles se fazem boas perguntas e as respondem com o máximo de objetividade que podem reunir. * "O que eu realmente quero realizar nesta conta?" * "Por que eles não estão comprando de mim?" * "Quem é o principal tomador de decisões nesta conta?" * "Estou gastando muito tempo nesta conta, ou não o suficiente naquela?" * "Como posso mudar o que estou fazendo para me tornar mais eficaz?" Essas são apenas algumas das perguntas difíceis que os bons gerentes de tempo de vendas consideram regularmente. Eles não permitem que suas emoções ou zonas de conforto pessoais lhes permitam ditar os planos. Eles vão aonde é inteligente ir, fazem o que é inteligente fazer. Eles fazem essas coisas porque gastaram a quantidade e a qualidade do tempo de pensamento necessário. Claro, existem centenas de outros hábitos de perda de tempo. Esses quatro, no entanto, são os mais comuns. Corrija-os e você estará no caminho certo para obter resultados dramaticamente melhores.